Comment convaincre avec la méthode ESG ?
Que ce soit pour vendre un nouveau produit à un client, convaincre son équipe d’utiliser une nouvelle procédure, ou encore persuader son chef d’accéder à votre demande, savoir argumenter est une compétence plus que nécessaire aujourd’hui. Mais comment formuler son argumentaire pour faire mouche à chaque fois ?
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Centrez-vous sur votre interlocuteur. La plupart des argumentaires que nous élaborons sont basés sur le produit, l’idée ou le service que l’on veut “vendre”. Ce que l’on vous propose ici est de développer plutôt un argumentaire basé sur l’individu en face de vous, ce qui se révèle souvent bien plus efficace. C’est le principe de la méthode ESG.
E comme Enjeu : l’idée ici est de partir du besoin de l’interlocuteur, du client. Pour cela, évidemment, il est préférable de connaître ce dernier le mieux possible. Même si, soyons clair, quand on parle de vente, la plupart des gens, pour beaucoup de produits, souhaitent finalement obtenir le produit le plus fiable et durable possible… en déboursant le moins d’argent possible. L’avantage en commençant ainsi est que vous montrez tout de suite à votre interlocuteur que vous le connaissez et que vous avez bien conscience de ses besoins.
S comme Solution : c’est ici le moment de sortir votre produit, votre idée, votre solution qui répondra parfaitement au besoin identifié chez l’interlocuteur, afin de montrer que ce que vous proposez est vraiment LA solution idéale. Ne multipliez pas les arguments, choisissez plutôt celui qui vous semble le plus pertinent : gardez les autres au chaud au cas où votre interlocuteur aurait d’autres objections.
G comme Gain : qu’est-ce que votre interlocuteur va gagner (ou ne pas perdre) s’il vous écoute ? Va-t-il se simplifier la vie ? Réduire les réclamations ? Doubler sa production ? Économiser du temps et donc de l’argent ? Terminez ainsi sur une “preuve”, qui viendra étayer votre argumentaire afin de convaincre définitivement votre interlocuteur !
Ainsi, cela peut donner un argumentaire qui ressemble à : “J’ai constaté que votre difficulté ou nécessité principale était… J’ai donc pensé à une nouvelle procédure/ Je vous propose donc ce nouveau produit… Cela vous permettrait de réduire de 30% / de doubler / de faciliter…”
MINI-EXERCICE
Connaissez vous la méthode SONCAS ? Cette méthode , qui s’apparente plus à une typologie, recense les principales motivations d’achat qui pousseraient les clients à acheter tel ou tel produit.
Faites correspondre ci-dessous chaque “profil” de client et le besoin qui y est associé :
PROFILS :
A/ Sympathie – B/ Orgueil – C/ Nouveauté – D/ Confort – E/ Argent – F/ Sécurité
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BESOINS :
1/ Besoin que le produit soit à l’avant-garde, qu’il paraisse “disruptif”.
2/ Besoin que le produit soit fiable, que le service après-vente en cas de panne soit efficace.
3/ Besoin d’être à la mode, de faire partie d’une élite.
4/ Besoin de simplicité, de praticité.
5/ Besoin de convivialité, d’un lien affectif, de se sentir apprécié.
6/ Besoin d’avoir le sentiment de réaliser une bonne affaire.
Vous savez depuis longtemps à quel point nous tenons à la personnalisation ; chaque client et chaque situation sont uniques. Nos formateurs-coachs s’adaptent à votre contexte et conjuguent questionnement et exercices pratiques pour vous permettre d’atteindre vos objectifs.