Comment convaincre avec la méthode ESG ? 

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Centrez-vous sur votre interlocuteur. La plupart des argumentaires que nous élaborons sont basés sur le produit, l’idée ou le service que l’on veut “vendre”. Ce que l’on vous propose ici est de développer plutôt un argumentaire basé sur l’individu en face de vous, ce qui se révèle souvent bien plus efficace. C’est le principe de la méthode ESG.

E comme Enjeu : l’idée ici est de partir du besoin de l’interlocuteur, du client. Pour cela, évidemment, il est préférable de connaître ce dernier le mieux possible. Même si, soyons clair, quand on parle de vente, la plupart des gens, pour beaucoup de produits, souhaitent finalement obtenir le produit le plus fiable et durable possible… en déboursant le moins d’argent possible. L’avantage en commençant ainsi est que vous montrez tout de suite à votre interlocuteur que vous le connaissez et que vous avez bien conscience de ses besoins.

S comme Solution : c’est ici le moment de sortir votre produit, votre idée, votre solution qui répondra parfaitement au besoin identifié chez l’interlocuteur, afin de montrer que ce que vous proposez est vraiment LA solution idéale. Ne multipliez pas les arguments, choisissez plutôt celui qui vous semble le plus pertinent : gardez les autres au chaud au cas où votre interlocuteur aurait d’autres objections.

G comme Gain : qu’est-ce que votre interlocuteur va gagner (ou ne pas perdre) s’il vous écoute ? Va-t-il se simplifier la vie ? Réduire les réclamations ? Doubler sa production ? Économiser du temps et donc de l’argent ? Terminez ainsi sur une “preuve”, qui viendra étayer votre argumentaire afin de convaincre définitivement votre interlocuteur !