4 astuces pour faire face aux objections en réunion

1) Ceux-là s’attendent à ce que vous parliez leur langue, même en faisant des fautes. La pause déjeuner (en cas de longue réunion) ne doit pas excéder une heure.

>> Vous devrez agir ainsi avec des américains, et des anglo-saxons en général. Ils s’attendent en effet à ce que vous parliez anglais, langue internationale par excellence. N’ayez pas peur de parler, même en faisant des fautes, cela n’a aucune importance. Au contraire, ils adorent l’accent français, qui est assimilé à un accent « chic ». En ce qui concerne le repas, il n’a pas la même importance pour eux que pour nous : cela ne signifie pas qu’on doit se montrer froid et distant (au contraire, un accueil chaleureux sera apprécié), mais qu’il est inutile de passer 3h à table.

2) Ceux-là ont un sens de la hiérarchie (et du sexisme !) très poussé : l’animateur de la réunion doit être un homme, de même niveau hiérarchique que la personne la plus gradée chez vos invités.

>>Vous devrez agir ainsi avec des japonais. En effet, les femmes là-bas ont un rôle très subalterne en entreprise (d’ailleurs, récemment, de grandes campagnes médiatiques ont été réalisées par le gouvernement pour pousser les femmes à travailler plus et les entreprises à les embaucher à des postes plus importants).
Le respect de la hiérarchie est également crucial. Et même si vous avez une petite marge de manœuvre en tant que non-japonais, certaines règles doivent être respectées. Beaucoup de situations sont codifiées dans ce pays : les salutations, les repas, les prises de parole en groupe, les échanges de cartes de visite… Alors renseignez-vous avant d’accueillir votre délégation japonaise !

3) Avec eux, il faut être à l’heure, voire en avance, et optimiser le temps un maximum.

>> Ce sont les allemands, évidemment ! La légendaire rigueur allemande n’est pas qu’un mythe, c’est une réalité bien palpable ! Et ceux qui travaillent avec des allemands le savent : le retard est très mal vu (et les Français aussi donc… surtout à cause de nos “quarts d’heure régionaux” et notre mentalité toute latine…). De même, les réunions doivent être efficaces : inutile de perdre du temps en “small talk” : vous pouvez rentrer directement dans le vif du sujet. Autre chose : les Allemands aiment que les réunions soient bien préparées pour perdre le moins de temps possible.

4) Avec eux, la phase d’accueil est longue et ritualisée. Il faut illustrer ce que l’on dit par des anecdotes et s’il y a un repas pris ensemble, ne pas parler des questions traitées en réunion.

>> Il faut agir ainsi avec les chinois. Comme pour les japonais, les rituels sont importants, ainsi que le respect de la hiérarchie (comme dans toutes les sociétés confucéennes). Ainsi, on ne coupe jamais la parole de quelqu’un qui parle en réunion. D’ailleurs, n’oubliez pas de donner la parole régulièrement à vos interlocuteurs chinois, sinon il y a de fortes chances qu’ils ne parlent pas !
L’aspect relationnel est important pour les chinois : pour faire affaires avec eux, il est nécessaire d’abord de bien les connaître (de façon personnelle). C’est la raison pour laquelle c’est mal vu de parler de travail à table : il faut profiter de ce moment pour parler de soi. Enfin, les anecdotes sont appréciées car les chinois n’aiment pas les grandes théories : ils aiment illustrer leurs propos avec des histoires, des proverbes, des images…